KBX Logistics™ 는 코흐(Koch, Inc.) 내의 비용 센터로 시작하여 Koch, Inc.내부의 비용 센터로 시작했습니다. 수년 동안 우리의 유일한 업무는 코흐의 자체 화물을 운송하는 것이었으며, 우리의 유일한 고객은 코흐 계열사뿐이었습니다.
물류 회사로서는 흔치 않은 창업 배경인데, 바로 그 점 때문에 저는 KBX에 확신을 가지고 있습니다.
저는 KBX에서 상업 운영을 총괄하고 있으며, 화물 구매 및 운송 분야에서 20년 이상의 경력을 쌓아왔습니다. 처음에는 대형 주택 개조 전문 기업을 위해 전자상거래 주문 처리 네트워크를 구축하는 일로 경력을 시작했으며, 이후 조지아-퍼시픽™에서 근무했습니다.
조지아-퍼시픽에서 저는 소비자 직접 판매(DTC) 사업을 처음부터 구축하는 임무를 맡았습니다. 사업을 시작한 지 얼마 지나지 않아, 이 비즈니스 모델이 우리가 지원하고자 했던 소매업체들, 즉 우리 고객들과 직접 경쟁하는 상황을 초래한다는 사실을 깨달았습니다.
우리는 접근 방식을 재구성하여, 대신 고객을 대신해 소비자에게 직접 배송하는 서비스를 제공하게 되었습니다. 제공되는 역량은 동일했지만, 이제 적절한 목표에 부합하게 되었습니다.
코흐는 그런 종류의 반전을 가리켜 ‘실험적 발견’이라고 부른다. 문제가 진실을 알려줄 때까지 그 문제와 함께 살아가다 보면 정답을 찾게 된다.
이러한 사고방식은 몇 가지 원칙에 기반을 두고 있는데, 그중 하나가 바로 비교우위입니다. 즉, 인력과 자본을 가장 큰 가치를 창출할 수 있는 곳에 투입하는 것입니다. 조지아-퍼시픽에서 근무한 후, 저는 코크 디스럽티브 테크놀로지스(Koch Disruptive Technologies)에서 4년 동안 투자 업무를 담당하며, 실질적인 역량을 갖추고 이를 실제 사업으로 발전시켜야 했던 창업자들과 함께 일했습니다. 그것이 바로 제가 가장 사랑하는 일, 즉 사업을 구축하는 일이었습니다.
그래서 코흐가 KBX를 외부 시장에 내놓아 달라고 요청했을 때, 그건 정말 안성맞춤이었습니다.
당사는 자체 개발한 독점적인 운송 관리 시스템을 보유하고 있었고, 소프트웨어에 대한 수요가 높았기 때문에 처음에는 소프트웨어 판매를 고려했습니다. 그러나 데이터와 시장을 분석한 결과, 당사의 진정한 강점은 대규모 화물 운송에 있다는 것을 깨달았습니다. 따라서 당사는 고객사의 운송 부서 역할을 효과적으로 수행하는 ‘관리형 운송’ 서비스에 주력하고 있습니다.
코흐 계열사들은 유리, 나일론, 화학 제품, 건축 자재 등 운송 자체가 본질적으로 까다로운 제품들을 생산합니다. 이러한 상품들은 상상할 수 있는 모든 크기와 형태로 생산되어 공장에서 창고로, 창고 간을 거쳐 최종적으로 매장 진열대로 이동합니다.
코흐 그룹은 다양한 산업 분야를 아우르고 있어 미국 경제의 80%에 코흐 제품이 포함되어 있다고 알려져 있으며, 당사는 코흐 그룹 화물의 90% 이상을 운송하고 있습니다. 당사의 최대 거래처 중 한 곳만 보더라도 원자재부터 완제품, 최종 소비자에 이르기까지 모든 운송 수단과 모든 종류의 화물을 취급하고 있습니다.
고객이 단 한 곳뿐인 만큼, 책임은 즉각적으로 따릅니다. 어떤 상황이든 화물은 반드시 운송되어야 하며, 코흐 그룹의 모든 사업부는 실질적인 마진을 바탕으로 운영됩니다. 실수는 재무 실적에 직접적인 영향을 미치므로, 탁월한 운영 역량이 필수적입니다.
수년간의 그런 경험이 쌓여서, 흉내 낼 수 없는 무언가를 만들어 냈습니다. 당사는 모든 운송 수단을 통해 화물을 운송하며, 그중 트럭 운송이 압도적으로 큰 비중을 차지합니다. 당사는 수년간의 물동량을 바탕으로 철도 및 해운사와도 중개업체를 통하지 않고 직접 협력 관계를 구축해 왔으며, 이러한 물동량 덕분에 소규모 업체가 감당할 수 없는 가격으로 운송 능력을 확보하고 있습니다. 또한 당사는 네트워크를 통해 화물을 운송하는 방법을 터득하여, 상황에 진정으로 적합한 운송 수단과 경로를 선택해 왔는데, 코흐(Koch)의 규모에서는 이는 흔히 뻔한 선택이 아닙니다.
우리는 그 방식을 수년 동안, 실수가 용납되지 않는 고객을 위해 코흐의 가장 까다로운 화물 운송 업무에 적용해 왔으며, 그 후에야 비로소 외부에 이 서비스를 제공하기 시작했습니다.
화물 운송 파트너를 평가할 때는 브랜드 이미지나 발표 자료에만 그치지 말고, 그들이 직접 제안한 사항의 결과를 제대로 관리해 온 적이 있는지 물어보세요. 진정한 경험을 갖춘 업체라면 자사의 이익이 아닌 귀사의 물류망에 초점을 맞출 것입니다.
외부 시장 진출은 다소 이른 편이지만, 이를 미화하기보다는 솔직하게 말하고 싶습니다. 그 이면에는 수년간의 실제 화물 운송 경험이 자리 잡고 있습니다. 우리는 실제 화물을 운송하며 실제 문제를 해결해 나가는, 오직 확실한 방법만을 통해 전문가가 되었습니다.
조종석에서: 우리를 단련시킨 화물은, 실수할 여유가 전혀 없었던 화물이었다.
다음 시간: 대부분의 3PL 업체는 중개업자들이 고객의 화물 운송비에서 마진을 남기기 위해 설립한 것이지만, 저희는 그렇지 않았습니다. 여기에는 확실한 수학적 근거가 있는데, 제가 그 근거를 보여드리겠습니다.
애넌트 파텔 (Annant Patel)
최고상업책임자(CCO) 겸 자산 전략 책임자
KBX Logistics